https://brunch.co.kr/@dryjshin/330
이 글을 보면 돈을 어떻게 버는 것인가에 대해서 몇 자 써있는데, 나도 글을 좀 얹어보려고 한다. 나중에 저 글이 완성되면 비교해 보고 싶다. 참고로 난 물리학 전공자지만, 코넬 대학에서 MBA받고 미국에서 글로벌 대기업 다니는 친구에게 경영+인생 컨설팅해주는 정도의 권위를 갖고 있다. 경영학같은건 전혀 배워본 적이 없지만, 뭐 저 글의 저자도 그래핀으로 박사 받고 컨설팅+강연 하는데 아무렴 어떠한가. 누가 이 글 읽고 사업 할 것도 아니고…
1. 비즈니스의 핵심 3요소 + 알파
https://brunch.co.kr/@dryjshin/330 에 나온 글의 목차.
2. 리스크에 대한 올바른 이해
3. 어떻게 선두주자를 넘을 것인가?
4. 운을 어떻게 사냥할 것인가? 그리고 시스템은 어떻게 건설이 되나?
5. 좋은 사람을 뽑는 것이 80%이다. 그 방법은?
6. 지속 가능하기 위해서는 무엇인 필요한가?
7. 어떻게 연결을 만들어 낼 것인가?
8. 스케일업 vs 리니어업
9. 나는 어떻게 맨땅에서 3년 만에 100억 매출을 만들었나?
10. 그리고 궁극적으로 사업의 가장 큰 재미는 무엇인가?
비즈니스의 핵심 3요소+알파
비지니스의 핵심 3요소+알파라는 거창한 소제목을 두고 있지만, 사실 비지니스에서 제일 중요한건 수익모델이다. 수익모델은 어떻게 돈을 벌 것인가?의 답이다. 위의 글에서 저자는 모델을 간단하게 설명할 수 있어야 한다고 하는데, 사실 모델을 간단하게 설명할 수 있느냐 없느냐는 수익모델의 유효성과 별로 관련이 없다. 수익모델이 아무리 복잡하더라도 돈을 벌 수 있다면 제대로 작동하는, 제대로 된 수익모델이다. ‘삼성’이라는 기업의 수익모델을 한마디로 설명할 수 있는가? 아마 안될건데, 그럼 ‘삼성’은 수익모델이 무의미한가? 그럴리가 없다. 추상화시켜서 본질만 추려내야 한다는 건 물론 중요한 부분이긴 한데, 그걸 남에게 설명하기 위해서 추상화시켜봐야 헛소리하는 걸로 들릴 뿐이다. 사업가 본인이 수익모델을 정확히 이해할 수 있다면 추상화든 뭐든 알아서 하면 된다.
수익모델을 만들려면, 무엇을 수익으로 정의하고 어디서 수익이 나타날지 예측해야 한다. 가령, 햄버거를 만든다면 햄버거 재료를 사다가 햄버거를 완성해서 여기에 이익을 붙여서 판매한다. 그럼 이 때의 원재료 가격을 햄버거 판매가격에서 빼면 그게 수익이다. 당연히 수익이 나타나는 원천은 햄버거 사먹으러 온 고객이다. 마찬가지로 햄버거를 만든다고 해도, 수익모델을 다르게 만들 수도 있다. 햄버거를 무료로 주는 대신, 햄버거 포장지에 광고를 넣어서 사람들에게 홍보를 하도록 하고, 수익은 광고를 넣기 원하는 회사나 단체에서 광고료로 얻는 것이다. 이렇듯, 수익모델이란 어떻게 돈을 벌 것인가에 대해 구체적으로 계획을 세운 것이다.
비지니스의 수익모델이 만들어졌으면, 이제 그걸 이용해서 돈을 벌어야 한다. 수익모델이란 그냥 계획이다. 전쟁을 하기 위해 작전을 짠 것이다. 멋있는 작전을 짜놓고 실제로 전투를 하지 않는다면 전쟁에서는 지는 것이다. 수익모델을 실제로 실행하기 위해서는 창업을 해야 한다. 물론 돈을 벌기 위해서 창업 말고 다른 일을 할 수도 있겠지만, 적어도 사람들은 ‘내가 만든 수익 모델’이라는 걸 이용해서 돈을 버는 과정을 창업이라고 한다. 아니면 원래 돈이 많아서 내 맘대로 할 수 있는 회사를 그냥 사든가.
창업을 하는데는 자본이 필요하다. 무자본, 소자본 창업이라는 것도 있지만, 만원이든 천만원이든 자본이 있어야 한다. 왜냐하면 내가 뭔가를 팔기 위해서는 그 재료와 원료를 구해야 하고, 대부분의 경우 재료와 원료를 구하려면 돈이 필요하기 때문이다. 내가 그런 돈을 이미 갖고 있다면 좋겠지만, 그렇지 않다면 대출이나 투자를 받아야 한다. 둘 다 받거나. 대출과 투자는 남의 돈을 내 맘대로 쓸 수 있는 제도인데, 당연히 공짜가 아니다. 대출은 사업의 성패와 상관 없이 원금과 이자를 반드시 갚아야 한다. 투자는 사업이 실패했을 때 미안하다고 하면 되지만, 사업이 잘됐을 때 얻은 수익의 일부를 투자자에게 나눠줘야 하므로 내가 얻을 수익이 줄어든다.
수익모델과 자본이 있으면 당신도 이제 가장 기본적인 사업을 시작할 수 있다. 사업자 등록을 하고 자본을 이용해서 수익모델에 적혀 있는 대로 하면 된다.
리스크에 대한 올바른 이해
창업 이후 실제로 사업을 운영하면서 수익모델을 굴려보면 당연히 제대로 굴러가지 않는다. 수익모델은 당신의 머릿속에서 상상을 통해서 만들어진 계획이므로, 현실이 계획대로 흘러가야 할 이유도 당위성도 없다. 심지어, 모든 것이 계획대로 흘러간다 하더라도 당신의 잘 하고 있다고 믿으면 안된다. 바로 앞에서 말했듯이, 현실이 계획대로 흘러가야 할 이유는 전혀 없기 때문이다. 여기서 ‘수익모델이 제대로 안 굴러가는 상황’에 있는 그 ‘오만가지 상황’을 리스크라고 한다. 리스크를 어떻게 다뤄야 하는가?
먼저, 현실이 ‘계획대로 흘러가야 할 이유’가 전혀 없는 이유부터 생각을 해 보자. 계획이란 내가 이미 알고 있는 사실과 지식으로부터 나온 결론이다. 이 결론은 계획을 할 때 사용한 사실과 지식이 참이라면 언제나 올바르다. 유일한, 그리고 궁극적인 문제는 내가 이 세상의 모든 것을 전부 다 알 수 없다는 것이다. 당연히 내가 알지 못한 부분에서 계획의 전제조건과 맞지 않는 부분이 있을 것이고, 그런 부분이 크면 클수록, 많으면 많을수록 계획대로 되지 않을 가능성이 커진다. 이 때, 계획대로 되지 않을 모든 가능성을 리스크라고 보면 된다.
리스크를 어떻게 해야 하는가? 내가 운영하는 사업이 잘 되려면 수익모델이 계획대로 작동해야 한다. 리스크는 당연히 그걸 방해하는 요소 중 하나고, 사업을 망하게 할 작정이 아니라면 리스크로부터 사업을 보호하는 것이 사업의 성공에 중요한 역할을 한다. 물론(!) 운이 좋다면 그런 거 없이도 사업이 성공할 수 있겠으나, 당신이 운이 좋다는 확신은 대부분의 경우 틀리기 마련이므로 좋은 말로 할 때 리스크를 잘 관리해 보자.
방금 내가 말하기를, 리스크로부터 사업을 보호하는 것이 중요하다고 했다. 많은 사람들이 리스크를 회피하거나 줄이는 것에 대해서 이야기하는데, 좀 더 큰 범주에서 리스크로부터 사업을 보호하는 것을 생각하는 것이 좋다. 리스크로부터 사업을 보호하는 방법이 회피나 축소밖에 없는게 아니기 때문이다. 리스크를 감수하고 사업을 강행할 수도 있고, 리스크가 실현되었을 때가 되서야 대충 막을 수도 있고, 하나의 큰 리스크를 작은 것으로 분산시킬 수도 있다. 이 모든 걸 리스크 관리라고 할 수 있다.
리스크 관리를 전부 설명하려면 너무 길어지기 때문에, 앞의 햄버거 가게에서 나타날 수 있는 리스크 관리를 예로 들어서 설명해 보도록 하겠다. 햄버거 가게에 발생할 리스크란 무엇이 있을까? 바로 옆에 또다른 햄버거 가게가 들어온다거나, 햄버거 재료가 비싸지거나, 사람들이 햄버거를 좋아하지 않게 된다거나 하는 것들이 있다. 물론 그 외에도 많을 것이다. 이 모든 것들이 내 수익모델이 작동하는 것을 방해하고 사업이 실패하는 결과를 낼 수 있는 가능성이다. 그럼, 그 가능성을 줄이려면 어떻게 해야 하는가? 주변에 햄버거 가게가 들어오는걸 막기 위해서 주변의 건물을 모두 사버린다거나, 주변에 건물이 아예 없는 허허벌판에 가게를 낼 수도 있다. 좀 황당한 대책이라고 생각하겠지만, 이건 그냥 사례에 대한 예시일 뿐이고, 실제 사업에서는 온갖 말도 안되는 리스크가 등장할 수 있다. 그러므로 실전 사업가들은 온갖 상상력을 발휘해서 사업을 방어하고 수익모델을 작동시켜 보자.
어떻게 선두주자를 넘을 것인가?
어떻게 선두주자를 넘을 것인가는 사실 사업의 진짜 문제가 아니다. 수익모델이 제대로 작동하고 있다면 선두주자를 넘느냐 마느냐는 누가 더 좋은 수익모델을 만들었고, 누가 리스크를 잘 회피했고, 결정적으로 누가 더 운이 좋으냐의 문제이기 때문이다. 물론 경쟁업체보다 돈을 많이 벌 수 있다면 좋겠지만, 경쟁업체보다 돈을 더 많이 버는 것 자체가 사업의 목적이 아니다. 사업의 목적은 그냥 ‘돈을 잘 버는 것’이지 ‘경쟁업체보다 많이 버는 것’도 아니고 ‘선두주자를 넘어서는 것’도 아니기 때문이다. 선두주자를 어떻게든 넘기 위해서 취할 수 있는 방법은 많다. 하지만 ‘돈을 잘 벌기 위한 것’이라는 사업의 목적을 잊고 선두주자를 넘는 것에 집중하면 기껏 제대로 세워둔 수익모델의 전제조건이 틀어지고 더 큰 위험이 찾아올 수 있다.
굳이 적어두자면, 선두주자를 넘는 것이 사업의 목적이 되는 경우는 수익모델이 경쟁업체보다 우위에 있다는 전제조건에서 세워진 경우인데, 당신이 사업을 이제 시작하는 마당에 그런 수익모델을 갖고 사업을 해봐야 당연히 망할 테니 생각할 필요도 없는 얘기다.
운을 어떻게 사냥할 것인가? 그리고 시스템은 어떻게 건설이 되나?
운을 어떻게 사냥할 것인가? 당신이 만약 운을 조절할 수 있다고 생각했다면, 그건 그냥 틀린 생각이다. 무언가를 조절할 수 있다면 그건 운이 아니다. 당신이 통제할 수 없는 영역의 그 무언가를 운이라고 부른다. 당연히 리스크 관리와 연관이 되는 주제이며, 리스크 관리를 더 철저히 하는 수밖에 없다. 그리고 재수없으면 아무리 노력해도 아무리 상황이 좋아도 망하는 경우가 있으니, 운에 대해서 당신이 접근할 수 있는 대처법은 많지 않다. 만약 운이 나쁜 경우를 대비하고 싶다면, 얼마나 나쁜 상황까지 버틸 수 있을 것인가, 얼마나 나쁜 상황까지 버텨야 할 것인가를 정해두고 그 선에 해당하는 만큼의 투자를 하고 대비하는 것이 좋다. 정말 운이 없으면 아무리 그런걸 해도 낮은 확률을 뚫고 위기는 찾아오고 사업은 망할 것이다. 반대로, 당신 사업이 운이 좋다면? 그렇게 찾아온 기회에서 최대한의 수익을 뽑아내는 건 당연한 일이지만, 사실 수익모델이 제대로 되어 있다면 운이 좋을 때 당연히 최대의 수익이 뽑힐 것이다. 그리고 늘 운이 좋을 수는 없으니 운이 나쁠때도 수익이 나도록 설계해야 하는 것이고.
시스템은 어떻게 건설이 되는가? 제대로 된 글이 되려면 시스템이 뭔지부터 정의하고 넘어가야겠지만, 그냥 그런게 있다고 치고 쓰도록 하겠다. 당신이 아는 그 무언가가 시스템이 맞을 것이다.
시스템, 조직, 체계, 이런 것들은 사실 사업 초창기에는 수익모델에 포함되어 있어야 한다. 아무리 없어도 ‘나 혼자 다 한다’ 정도의 시스템 정도는 있을 것이다. 그러다가 사업이 좀 커져서 규모를 확장할 때가 되면 더 큰 시스템, 조직을 생각해야 한다. 시스템을 건설하기 전에, 일단 사업 규모를 확장해야 하는 시점이 되었으면 수익모델부터 확장해야 한다. 예를 들어, 나 혼자 햄버거 가게를 하다가 가게가 잘 되어서 체인점을 내려고 한다면, 수익모델이 햄버거 판매에서 프랜차이즈 수수료로 바뀌게 된다. 그리고 여기서 수익모델이 제대로 설계되었다면 그에 맞는 시스템이 떠오를 것이다. 혼자 할 수 있는 사업의 규모를 넘어섰을 때, 여러 사람과 조직을 꾸려서 사업을 하는 것은 피할 수 없다. 시스템은 여기서 나와 같이 일하는 여러 사람들이 ‘나 혼자 다 한다’ 시절처럼 잘 굴러갈 수 있도록 하는 규칙이다. 따라서 시스템을 건설한다는 것은 다른 사람과 함께 일 할 때 지켜야 할 규칙을 정하고, 규칙대로 운영한다는 뜻이다.
좋은 사람을 뽑는 것이 80%이다. 그 방법은?
좋은 사람을 뽑는 것이 중요하긴 한데, 그 비중이 80%나 되는지는 잘 모르겠다. 솔직히 수익모델과 시스템이 제대로 되어 있으면 그 안에서 사람은 시스템을 돌리는데 필요한 부품이다. 이 표현에 거부감이 드는 사람이 있을지도 모르는데, 어쨌든 결론은 거부감이 들지 않게 할테니 끝까지 읽기를 바란다. 사람이 좋아야만 제대로 굴러가는 시스템이라면 그건 제대로 된 시스템이 아니다. 망하기 딱 좋은 시스템이다. 제대로 된 시스템은 그 자리에 누가 가서 일하더라도 수익모델이 작동하도록 되어 있어야 한다.
그럼, 시스템을 굴릴 사람은 어떻게 뽑아야 할까? 내 사업이니까 내 말 잘 듣고 시키는대로 잘 하면 되나? 아니면 자기 사업처럼 열심히 일해서 사원 월급을 받고 사장처럼 일하면 되나? 그렇지 않다. 그런 사람을 뽑으면 안된다는 것이 아니라 그런 것들이 사람 뽑는 기준이 아니라는 뜻이다. 시스템을 굴릴 사람은 시스템에 맞는 사람이어야 한다. 앞에서 사람을 시스템의 부품이라고 표현했는데, 그럼 기계의 부품처럼, 마치 소모품처럼 일할 사람을 뽑으라는것인가?하면 그것도 아니다. 시스템을 제대로 굴린다는 것은 단지 시키는대로 한다고 되는 일이 아니다. 내가 혼자 일하던 시절에는 내 맘대로 사업을 굴리고 그 책임도 내가 지면 되는 일이지만, 여럿이 같이 일할 경우에는 내 권한을 나눠줘야 하며, 그럼에도 불구하고 최종 책임은 사업자인 내가 져야 한다는 점에서 이 상황은 그 자체로 리스크이다. 즉, 내가 나눠준 권한을 신중하고 적절하게 사용하여 수익모델과 시스템을 잘 굴릴만한 사람을 뽑아야 한다는 것이다.
이 이야기를 길게 하자면 인적자원관리에 대해서도 한참 얘기해야 하니 다 할 수는 없다. 다만, 사람을 뽑는데 있어서 ‘좋은 사람’의 기준이 무엇인지, 그것 역시 수익모델, 리스크 관리, 시스템의 관점에서 볼 필요가 있다. 사업에 따라 부서에 따라 필요한 능력과 기능이 다를 것이다. 누가 들어가도 시스템이 잘 굴러가야 한다는 것은 사실이다. 하지만, 반대로 어떤 사람이 들어갔을 때 잘 적응하지 못하고 시스템이 제대로 운영되지 않는다면 이건 시스템의 문제일 수도 있다. 사람이 문제인지 시스템이 문제인지 아니면 그냥 잘 맞지 않는것인지 파악하고 대비하는 것 까지 모두 리스크 관리의 범주에 들어간다는 점을 명심하자.
여기까지 생각나는대로 글을 써보았는데, 사실 그 이후에 있는 주제에 대해서는 별로 중요하다고 생각하지 않아서 더 써야할 필요성을 못 느낀다. 수익모델과 시스템이 제대로 되어 있고 리스크 관리를 충분히 했다면, 그리고 운이 지독하게 나쁘지 않다면, 어떤 사업이든 당연히 지속가능하고, 스케일도 커지고, 매출도 늘고, 그럭저럭 잘 되는 법이다. 자, 이제 질문 받는다.
